No post anterior com o título: "Antes de Tirar Sua Ideia do
Papel, Coloque-a Lá: O Boteco da BREJA" ,
abordamos a importância de estruturar uma ideia para, primeiro, nos
convencermos de seu valor. Afinal, a gente precisa ser o primeiro a
"comprar" o que está vendendo.
Agora, o desafio é levar essa ideia para o próximo nível: transformá-la
em uma necessidade e/ou desejo para o cliente.
O ditado "a primeira impressão é a que fica" é um
bom ponto de partida, mas no mundo dos negócios, o que realmente importa é a
capacidade de causar impacto e fazer as oportunidades voltarem. A
executiva global Dafna Blaschkauer disse isso de forma brilhante: "Oportunidades
não batem duas vezes. Mas um bom pitch faz elas voltarem."
Essa frase nos mostra algo fundamental: não basta apresentar
uma solução. É preciso vender a ideia. E a diferença entre os dois está
na abordagem. O que muda nesse contexto?
Apresentar é transferir informação. Vender é criar uma
conexão, provocar atenção e guiar o cliente até a sua solução, mostrando que
ela resolve a dor dele.
É aqui que a estrutura e o tom da sua conversa se tornam
suas ferramentas mais poderosas. A pergunta que você deve se fazer é: "Quero
vender ou apenas apresentar?" A resposta muda tudo.
O P.I.T.C.H. Focado no Cliente: O Guia de Vender Ideias
Para garantir que sua mensagem seja clara e, principalmente,
acionável, sua "conversa de venda" precisa de uma base sólida.
A sigla P.I.T.C.H. é uma ótima bússola para isso. Vamos detalhar a
anatomia dela.
P - Problema (A "dor")
Comece a conversa falando sobre o problema do cliente,
não sobre sua solução. Ao mostrar que você entende profundamente a dor, a
frustração ou o desafio dele, você inicia uma conexão instantânea. Fale menos
sobre o que você faz e mais sobre o que ele enfrenta. Isso mostra que você está
ali para ajudar, não apenas para vender.
I - Insight Único (O "diferencial")
Qual é o seu segredo? O que torna sua abordagem diferente de
todas as outras? Este é o momento de revelar o seu diferencial. Seu insight
único é a faísca que acende a curiosidade e demonstra que sua solução não é só
mais uma opção, mas a mais inteligente, inovadora ou eficiente para o
público-alvo.
T - Transformação (A "solução")
Agora, apresente sua solução de forma clara, focando na transformação
que ela irá gerar. Não se trata apenas do que você vende, mas de como o cliente
se sentirá ou o que ele conquistará depois de usar sua solução. Venda o
resultado, não o produto.
C - Confirmação (A "prova")
Credibilidade é tudo. Use fatos, não apenas promessas.
Mostre depoimentos de clientes satisfeitos, casos de sucesso ou dados
concretos. Esta etapa elimina dúvidas e prova que sua solução já foi validada e
está pronta para gerar resultados para pessoas como seu cliente.
Mas e se eu não tiver essa validação para ofertar, como você
faria nessa etapa?
Leia com atenção a próxima etapa. Ela pode inspirar muito!
H - Hook (O "convite")
Um pitch não pode terminar de forma passiva. O Hook é
sua chamada para ação, seu convite direto para o próximo passo. Seja claro: o
que você quer que o cliente faça? Agendar uma reunião? Fazer um teste?
Seja direto e transforme o interesse em ação.
Desdobramentos e Ações Práticas
Dominar a arte do pitch é dominar a arte de criar conexões.
Para ir além da teoria, considere estas ações:
- Refine
sua História: Revise seu pitch. Ele é emocionante? É cativante para o
seu cliente? Aprimore a narrativa para que ela não apenas informe, mas
inspire.
- Pratique
e Peça Feedback: Treine seu pitch com colegas, mentores ou amigos.
Peça um feedback honesto sobre sua linguagem corporal, tom de voz e
clareza da mensagem.
- Adapte
para o Público: Lembre-se, um pitch para um investidor é diferente de
um para um cliente. Tenha versões adaptadas para cada público, garantindo
que a linguagem e o foco estejam sempre alinhados com quem está te
ouvindo.
Ao seguir essa anatomia, você transforma sua ideia em uma
oportunidade real e um interesse em uma parceria duradoura. Agora, qual é o seu
próximo passo para usar essa estrutura?